Altan Vural
Patron affetmez!
Perakende sektöründe başarılı olmanın temelinde bana göre 3 ana neden vardır. Bu nedenlerden bir tanesinin içinde küçük bir ayrıntının bile eksik olması, o şirketin başarılı olamamasının ana nedeni olacaktır. İşte bu sebeple geç olmadan, tedbirlerinizi almanızda yarar vardır. Bizim ilettiklerimiz ise, size çok iyi bildiğiniz konuları sadece bir hatırlatmadan ibarettir. Bu yazıyı okuduktan sonra kurumunuzdaki bu üç temel fonksiyona farklı bir gözle bakın. Küçük ya da önemsiz dediğiniz bir ayrıntı bile, günün birinde her şeyi yok edebilir. İnsan vücuduna giren küçük bir mikrop nasıl ölümcül olabiliyorsa, şimdi önemsiz gördüğünüz veya zamana bıraktığınız bir problem başınıza önemli dertler açabilir. Bugün geç değildir, ama yarın geç olabilir. Tedbirinizi almak için geç kalmayın.
Peki neymiş bu üç temel neden:
1- Personel 2- Müşteri ilişkileri 3- Tedarikçi ilişkileri
İlk olarak personel konusundaki düşüncelerimi sizlerle paylaşmak istiyorum.
Mağaza sayınız ne kadar fazla olursa olsun seçmiş olduğunuz eleman bünyeye uygun olmalıdır. Çünkü sizi müşterilerinize karşı temsil eden onlardır. Bu nedenle elemanların her zaman mutlu olması esastır. Personelinize o işe sahip çıkacak ve işyerinin onun olduğu hissini mutlaka verin. İşe alınacak eleman muhakkak kurum kültürüne adapte olabilecek bir kişi olmalıdır. Tabii öncesinde işletmemizin kurum kültürünü oluşturmak ta sizin görevleriniz arasındadır. Satış temsicileriniz veya sizin kıyafetinizi taşıyan bir kişi mutlaka, müşteriye olumlu davranacak bir yapıda olmalıdır. Aksi takdirde milyar bazında yapılan yatırımlar yok olacaktır. Personelinize para harcamaktan korkmayın. Eğitim verin. Harcadığınız para size fazlası ile geri dönecektir ve en önemlisi elemanınıza değer verdiğinizi gösterin ki o da sizi en iyi şekilde temsil etsin. Eğer bunu başaramıyorsanız yaptığınız her şeyi çöpe atacağınızdan emin olun.
Personelinizle paylaşın, sorunlarını dinleyin ve çözüm bulun. Onlara adil davranın. Çalışanlarınızdan ne beklediğinizi açıkça onlarla paylaşın, isteyin. Personelin hem kişisel gelişimine hem de mesleki gelişimine katkıda bulunacak eğitimleri almasını mutlaka sağlayın. Ve bu işi de meslek olarak görecek ücret yapısı ve çalışma şartları da oluşmuşsa gerisi çok da zor olmasa gerek. Bunlar sağlandığında personel kurumunu en iyi şekilde temsil ederek büyük başarıların gelmesinde en önemli faktör olacaktır. Ya da değer görmeyen horlanan bir personelin işletmenize bakış açısının ne olacağını sizler benden çok daha iyi biliyorsunuz. İşine sahip çıkmayan bir personel, örnek olarak iade oranlarınızı artırmayacak mı? Kasadaki tavrı ile müşteri kaybına yol açmayacak mı ne dersiniz?
İkinci olarak müşteri ilişkileri konusundaki düşüncelerimize bakacak olursak;
Sadece perakende de değil ticari hayattaki en önemli unsur müşteridir. Her müşterinin ayrı bir yapısı vardır. Her şekilde onu mutlu edecek formüller üreterek alışverişini mutlu bir şekilde yapacak bir ortam ve davranış şeklini sunmak zorundasınız. Yani tekrar tekrar gelmeyi sağlamadığınız sürece başarılı olma imkanınız yok demektir.
Bizler müşterilerimizi anlamak zorundayız. Ödemelerimizi, maaşlarımızı masraflarımızı satmış olduğumuz ürünlerden kazanarak yapmıyor muyuz? O halde müşteri yoksa yaşam şansı da yok demektir. Hepimizin patronu müşterilerimiz değil mi? Sakın unutmayın! Müşterisine temiz mağaza sunmayan, ürünün tarihine dikkat etmeyen, reyonda etiketine önem vermeyen, ilgisiz oyuncular yerlerini başka oyunculara terk edeceklerdir. Müşterisine poşet vermeyi masraf olarak gören zihniyetin bu işi yapmaya hakkı olmamalıdır. Ürününü zamanında mağazasında bulundurmayan, ilan ettiği insertinde malını temin etmeyenlerin vay haline. Unutmayın perakende sektörünün patronu müşterilerdir ve müşteri de cezayı keser.
Son olarak da ticari ortaklarımızdan yani tedarikçilerimizden söz etmek istiyorum
Bizim sektörümüzün olmazsa olmazlarından biri de tedarikçilerimizdir. Perakendenin ana faaliyet konusu ürün satmak değil mi? Tedarikçiler ve üreticiler olmaz ise o güzelim rafları nasıl dolduracağız? Ne satacağız? Bir deterjan üretmek için ne emekler veriliyor, bir paket un dediğimiz işin arkasında tarladan reyona nasıl bir çalışma var? Hangi birini bu satırlara sığdırabiliriz, bilemiyorum. Müşterinin daha ucuza daha kaliteli ürünleri alması adına pazarlık edelim, kampanyalar yapalım, müşterilerin düşünceleri ile üretici arasında bir köprü olalım. Fakat tedarikçiyi karşımızda değil bir elmanın iki yarısıymış gibi görelim. Ortak çıkar onu emrediyor. Tedarikçi bizim iş ortağımızdır müşterimizle birlikte en önemli sermayemizdir. Tedarikçiyi kaybedersen itibarı da kaybedersin. Beraber olursan birlikte mutlu işler yaparsın. Tedarikçi rakip değildir, ticareti birlikte yaptığımız bu sektörün değerlerdir. Yani kısaca patronu mutlu etmek istiyorsak tedarikçi ile de el ele çalışmak zorundayız.
İşte bunları bir defa daha düşün. Bugün hala geç değil. Daha ne bekliyorsun al tedbirini zaman akıp gidiyor.
Hoşça kalın
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Mart 2010 – 13. sayısında yayınlanmıştır
Mayıs ayında ne yapacağınızı, Ekim ayında hangi kampanyayı yapacağınızı şimdiden planlayın. Göreceksiniz daha başaralı olacaksınız.
Perakende sektörü hepimizin bildiği gibi dinamik, anı yaşayan ortamdan beslenen aynı zamanda planlı ve programlı çalışması gereken bir sektör. Bu nedenle; mutlak suretle bütçe, iş planı pazarlama planı gibi işletme yönetiminde vazgeçilmez olan yardımlarımızı işinize entegre etmeliyiz. Bu ayki yazımızda da pazarlama planlarından bahsedeceğim.
Pazarlama planına gıda perakendeciliği açısından bakarsak;
Satışa yönelik reklamlarımız pazarda almış olduğu tanıtım modeli üzerine kurulur ve bizi ziyaret eden müşterilerin yapısı üzerine inşa edilir. Tabii ki, buradaki asıl amaç müşterilerimizin daha çok satın alma yapmasına yönlendirmede bulunmak, yeni müşteriler elde etmek ve bu süreçte kaynakları israf etmeden zamanında müdahale ile şirketimizin yol haritasını çizmektir.
Bugün işletmelerimizin en önemli sorunlarından biri plansız hareket etmeleridir. Bu nedenle ciddi kayıplar yaşanmakta ya da son dakika da alınan kararlar ile yapılan hizmetler amacına ulaşama-maktadır. “Çok acil” lafı sektörümüzün hız ve dinamiğini anlatmakla birlikte, gerçekten olumsuz bir çok sonucu da beraberinde getirmektedir. Bu nedenle şirketimizin müşteri yapısı, sizin yapabi-lecekleriniz, şirketin mevcut durumu göz önüne alınarak swot analizi yapabilirsiniz. Mutlak surette yıllık pazarlama planınız olmalıdır. Tabi pazarlama planı ile bütçe planlarınız birbiriyle örtüşmelidir. Yukarıda bir kaçını saydığımız müşteri yapınız, hedef kitleniz, bütçeniz, fiyatlandırma stratejiniz, şirketinizi görmek istediğiniz yeriniz, ürün yapınız, sosyal sorumluluk düşünceniz, müşteriye ulaşma şekliniz dikkate alınarak bir plan oluşturabilirsiniz.
Planları aylık yapabilir veya her hafta değerlendirme yapabilirsiniz, hatta mutlaka yapmalısınız. Şubat ayındayız, geç kalmış sayılmazsınız. Mayıs ayında ne yapacağınızı, Ekim ayında hangi kampanyayı yapacağınızı şimdiden planlayın. Göreceksiniz ki daha başaralı olacaksınız. Yardım isterseniz mail adresim yukarıda yazılıdır.
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Ocak 2015 – 71. sayısında yayınlanmıştır.
Reklamcılık her sektörün aslında vazgeçilmez bir parçasıdır. Yapmış olduğunuz işleri müşterilerle paylaşmanızın çok önemli bir yoludur. Perakende sektörünün ise vazgeçilmezi durumundadır.
Yapmış olduğunuz yenilikleri ucuzlukları binlerce lira harcayıp açacağınız yeni mağazayı satın aldığınız Ezine peynirinin lezzetini müşterilerinize anlatmanın en önemli yoludur reklamcık. Aslına bakarsanız yukarıda birkaç örnek verdiğim işleri tabi ki çoğaltmak mümkün. İşte bu örneklere bile baktığımızda emek ve para harcadığımız bu işleri anlatamayıp yapılan emeklerin heba olması gerçekten çok acı olabilir. Sektörde bugüne kadar çok da önem verilmeyen bana göre de olmazsa olmaz işlerden bir tanesidir reklamcılık. Ancak bugüne kadar da çok profesyonel anlamda yapılmamış bu iş genelde tanıdık eş dost ve güzel hanımlar sektörün en önemli oyuncuları olmuşlar. Bu nedenlerde paralarda tıpkı insertlerin çöpe atılması gibi heba olmuştur.
İnsertlerin çöpe atılması demişken binlerce insert dağıtıp hem içeriğinin standart olması bir arpa boyu yol alınmaması hem de ehil olmayan insanlara yaptırmış olduğumuz dağıtımlar ne yazık ki çöpe giden paralar olarak karşımıza çıkmaktadır. Uzatmadan bir yaşanmış olay ile insert işini sizlerle paylaşalım. Müşterilerimizden bir tanesi yakınını kaybettiği için bir mezarlığa gider. Mezarlığın içine atılmış balya balya insertleri görünce bizleri arar ve haberimiz olur. Ne acı değil mi? Acaba oradan marketimize gelecek olanlar olur diye mi atmış diye arkadaşımız bi türlü anlam veremedik!
Günlerce insert çıkarmak için aldığın ürüne mi yanarsın grafikerlerin sabahlamalarına mı yanarsın harcadığın paraları mı yanarsın? Yoksa bu emeklerin karşısında bana fazla müşteri gelir ödemelerimi daha rahat yaparım hayallerine mi yanarsın… Takdir sizin.
Diğer taraftan yapılan reklamların bir profesyonel tarafından yapılması kişisel zevklerimiz ve bizim bilgilerimiz dışında bilimselliği yansıtması gerçekten çok önemlidir. Alt yapısı hazır olmadan o ürün yada hizmeti gerçek anlamda mağazada oluşturmamış iken; örneğin kasiyerin gülmüyorsa sen onu sağlamamışken güler yüzlü hizmet veriyoruz dememizin bir anlamı var mıdır? Bizce aslında temel nokta budur. İşte yazımın başlığında yazdığım biraz reklam yapalım dediğim yer tam da burasıdır. Bu hizmetin sağlanması formülünü anlatarak, gerekirse öğreterek, sonrada takip edecek bir anlayışla kurduk SAT Reklam Ajansı’nı. Örneğin hizmet verdiğimiz firmaların 2015 insert planları, temaları, hangi ayda hangi özel günde ne yapacakları bugünden belli. İş planlanırsa, son dakikaya kalmazsa inanın çok daha ucuz, çok daha etkili oluyor. Sadece bir ajanstan ibaret değil adından da anlaşılacağı gibi. Sizlere satışlarınızı artırmayı sağlayacak teknikleri sizlerle birlikte karar veren bir oluşumu sağladığımızı düşünüyorum. Şirket olarak sizlerin müşterilerinize sizi hangi tekniklerle anlatmak gerektiğini, hangi yönlerinizle satışlarınızı artıracağınızı biliyoruz; ya da sizlere yeni yöntemler önererek farklılıklar sunuyoruz.
Sevgili dostlar reklamları izlediniz.
Reklamlar demişken Retail Türkiye Dergisi’nin Anadolu konferansları bir harika. Dostlar bir araya geliyor, bir şeyler öğreniyorlar, bir günde olsa farklılıklar yaşıyorlar. Emeği geçenlere kocaman teşekkürler.
2015 yılının tüm dostlarıma perakende sektöründe, çalışıp emek veren arkadaşlarıma, korkusuzca yatırım yapıp ülke ekonomisine katkıda bulunan yatırımcılara başta sağlık olmak üzere mutluluk başarı ve güzel günler getirmesini diliyorum.
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Aralık 2014 – 70. sayısında yayınlanmıştır.
Bugün perakende de önemli seviyelere gelmiş markalarımız var. Bu markalar kurulurken belki de birçoğu şu anda gelmiş oldukları noktayı hayal bile edemezlerdi.
İşleri için düşündükleri, yaptıkları ve inandıkları bir çok projeyi hayata geçirdikleri için bugün çok önemli yerlere geldiler ve birer imparatorluk kurdular. Ancak bazı dostlarımızın hayalleri azaldı, belki de risk alma katsayıları minimize oldu. Aslında onları beklemedikleri yerlere getiren hayalleri ve almış oldukları risklerdi. Bu riskleri aldıkları için yapmış oldukları işler diğerlerinden farklı idi. Kimi sabahın 3’ünde hale gitti en iyi sebze meyveyi aldı, kimi Çanakkale’den en iyi peyniri getirdi, farkını ortaya koydu işler gelişti ve büyüdü.
Fakat işletmelerin büyümesi yukarıda belirttiğimiz gibi risk katsayısını azalttı. Peyniri artık kendisi değil, başka birisi satın aldı, kasasını başka birine emanet etti, işi büyüdü yetemez hale geldi. İşte buradan sonra yine hayallerinin peşinden koşup faklı düşünceler faklı arayışlara geçmeyenlerin sonu da pek parlak gözükmüyor. Bu işi ben kurdum benden başka bilen yok mantığıyla gidenlerin sonu ne yazık ki hüsran. Şaşaa ve tantana ile gece gündüz çalışmayla imparatorluk kuran beyinler, şimdi bu işten nasıl kurtulurumun hesabını yapmaya başlıyorlar. Çok yazık ve çok acı.
Asıl maharet böyle bir girdaba girmeden işi fark edip hayallerin ötesinde gerçeğe dönüş. Gerçeklerle yüzleşmeden hayata bir es verin, biraz da yalaka ve dalkavuk olmayan çevrenizi dinleyin. İş hayatı süreklilik ister. Yeni projeler, yeni bakış açıları ister. Sizler bir imparatorluk kurmuş olabilirsiniz ama gerçeklerden uzaklaştıkça zora gireceksiniz demektir. Süreklilikten bahsetmişken klasik hepiniz kilolarımızdan şikayetçiyizdir. İyi bir rejim ile biraz da dikkat ederek hatta biraz da yürüyerek bir miktar kilo vermiştik. Şimdi yürümeyi bırakıp hayata eskisi gibi bakınca kiloları tekrar aldık. Nerede kaldı çekmiş olduğumuz onca eziyet? İş hayatında da sürekliliği sağlamayıp yeni bakış açıları eklemezsek sizi hüsran bekliyor demektir.
Bu yazıyı haberlerde yabancı bir kuruluşun ‘’Türkiye’nin 2015 büyüme hızı % 2 olacak‘’ notuna istinaden yazdım.
Aman dikkat!
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Kasım 2014 – 69. sayısında yayınlanmıştır.
