Dağıtımda münhasır distribütörlüğün miyadı artan dağıtım giderleri ve karsızlık nedeniyle dolmuştur. Günümüzde artan dağıtım giderleri nedeniyle cirosu tek başına bir dağıtıcıyı besleyebilen Lever ve P&G gibi üreticilerin dışında kalan üretici kuruluşlar münhasır dağıtım sistemini yürütemeyeceklerdir.

Günümüzde kendi dağıtımını ciro ölçeği yetersizliği nedeniyle rakiplerinden daha pahalı yapan üretici firmalar bir ortak satış dağıtım platformunda birleşerek giderlerini düşürmeyi ve ürünlerini bu platformda birleştirerek ortak portföy gücü oluşturmayı denemektedirler. Bu projelerin uygulamaya geçirilmesinin önündeki temel engel ise tarafların ‘yapılan işin tasarrufunu, kazancını bölüşmeye odaklanmak yerine birbirlerinden ne kazanacaklarına’ odaklanmalarıdır.
Üretici kuruluşların bu bağlamda bir işbirliğini başaramamalarının bir diğer engeli ise işin bütünlüğü ilkesini de gözardı ederek organize perakendeye satışları bu işbirliğinin dışında tutarak satış dağıtımda işbirliğini yalnızca geleneksel kanal dağıtımı ile sınırlı tutmak istemektedirler.
Sektörün dev kuruluşlarından P&G firması çok güçlü ürün portföyü olmasına rağmen yıllar önce Türkiye piyasasına doğrudan girmeyi tercih etmemiştir. Önce Mintax ile ortaklık yapmış ve daha sonrada kendi markaları olmasına rağmen Türkiye piyasasının bir kaç lider markasını satın almıştır. Ancak bunca yatırıma rağmen yıllar önce Türkiye’ye gelen ve adeta yerli bir kuruluş gibi çalışan Lever karşısında  hemen varlık gösterememiştir. Bu nedenle önce ürün portföyünü genişletmiş sonra da dağılmış olan portföy gücünü toparlayarak çocuk bezi, kadın bağı ve ağız bakım ürünleri markalarının satış ve dağıtımını da tek çatı altına alarak Türkiye operasyonunu etkili ve karlı hale getirebilmiştir. Küçük ölçekli üreticiler için kendi dağıtım örgütünü kurmak yerine benzer üreticilerle  satış dağıtımda işbirliğine girmek en ekonomik ve makul çözümdür.
Dağıtım işinin geleceği
Distribitörlerin ciroları azalmakta ve kar marjları sürekli düşmektedir. Hizmet bölgeleri geniş alana yayılan distribütörlerin dağıtım giderleri sürekli artmaktadır. Bu alanda yapılan konsolidasyonlarda karlılığı olumlu yönde etkilememektedir. Çünkü distribütörlerin bölge büyümeleri verimli alanlarda gerçekleşmemektedir. Artan dağıtım giderlerine karşılık distribütörlerin azalan karlılığı üreticiler tarafından telafi edilmemektedir. Ayrıca sistem kurulurken üreticilerin münhasır yatırımlara verdiği destek teşvikleri artık verilmiyor. Karlılığını koruyabilen distribütörler İstanbul gibi 70 km mesafede işinin %70’i yapıldığı lokasyonlarda faaliyet gösteren kuruluşlardır. Üreticiler organize perakendecilerle doğrudan çalışmaktadırlar. Distribütörlerin iş payı süreli düşmekte, pastaları küçülmektedir. Geleneksel kanala yapılan satışlarıda sürekli iç rekabet nedeniyle azalmaktadır. Günümüzde geleneksel kanala Distribütörler vasıtasıyla mallarını satan üreticilerin çoğunluğu organize perakendecilerin geleneksel kanala yaptıkları arka kapı satışlarını desteklemektedirler, çarşı toptancılarına ve spotculara yönelik özel satış şartları oluşturmaktadırlar.
Bu iş kaybı ve pasta küçülmesi nedeniyle distribitörlerin net satış cirosu artışı beklenen seviyede gerçekleşmemektedir.
Dağıtımda münhasır distribütörlüğün miyadı artan dağıtım giderleri ve karsızlık nedeniyle dolmuştur. Günümüzde artan dağıtım giderleri nedeniyle cirosu tek başına bir dağıtıcıyı besleyebilen Lever ve P&G gibi üreticilerin dışında kalan üretici kuruluşlar münhasır dağıtım sistemini yürütemeyeceklerdir. Münhasır Distribütörluk sistemi devri kapanacak ve geleneksel kanallara ürün dağıtımı eskiden olduğu gibi çok bayilik sistemi ile çalışan çeşit toptancıları aracılığıyla yapılacaktır.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Şubat 2014 – 60. sayısında yayınlanmıştır.