Ticari işletmelerin var oluş amaçları para kazanmaktır. Eğer yapılan ticari faaliyet karlı değilse veya sürdürülebilir bir karlılık sağlanamıyorsa, faaliyete derhal son verilmelidir. Çünkü zararda olan işin devamı, kaybedilen paranın miktarının artırılmasından başka işe yaramaz, mevcut sermayenizi de eritir, bitirir.

Dergimizin geçen sayısında, editör Cengiz Çambel’in ‘KOBİ’leri destekleyelim’ yazısında yer alan İpek Şampuan’ın eski sahibinin sektörden çıkış gerekçesinin, büyük zincir mağazaların ticari yaklaşımı olduğunu öğrenince, aklıma hemen Fransız Maliye Bakanı’nın malum “kaz hikayesi” geldi. Demek ki Fransızlar da devlet büyüklerinin öğütlerine pek kulak vermiyorlarmış. Bakan, vatandaştan alınacak vergiler belirlenirken, onların ödeme kabiliyetlerinin sürekliliğinin gözetilmesi uyarısında bulunuyor. Bunu güzel bir örnekle ifade ediyor. Diyor ki, “Kazı yolarken (mükelleflerden vergi alırken) canlarını fazla acıtmayın.” Bizim perakende sektöründe, özellikle zincirlerin satın alma departmanları ile üreticilerin ilişkilerine bakıldığında insanın aklına ‘acaba bazı kazlar kendini fazla yoldurduğu için mi hayatta kalamıyor’ sorusu geliyor.

Ticari alışverişin daima adil olması istenir ve bunun adilliği alışveriş sonunda anlaşılır. ‘Eğer iki tarafta kazandığını hissediyorsa o alışveriş adildir’ denir. Türk insanının ticarette adil olma geleneği ve hak hukuka riayet etme hassasiyeti 80’li yıllardan sonra yabancı üretici firmaların ve zincir mağazaların ülkemize gelmesi ile birlikte değişmeye başladı. Ben bu değişim dönemini yaşamış biri olarak Türk iş dünyasının iş felsefesinin “kazan kazan” prensibinden “Güçlü olan şartları belirler” prensibine geçtiğini yakinen müşahede ettim. Hatta hiç unutmam bizim bu yaklaşımımıza kızan müşterimiz, sektörümüzün duayeni bir ağabeymiz, beni odasına çekerek “Bak Şefik söyle o yabancı patronlarına ‘Ticarette keser gibi hep bana hep bana olmaz. Testere gibi olun, bir sana bir bana’ diyerek bize nasihatte bulunmuştu.

Aradan geçen otuz yılda ülkemiz ticareti oldukça globalleşti (yani kapitalistleşti) ve ticari ilişkilerimizde esas aldığımız değerlerimiz değişti. İstisnalar tabi ki kaideyi bozmaz ancak bu alışveriş işi iki taraflı olduğundan, bir tarafın değiştiği tartışmasızdır. Bugün gelinen manzarada, üreticilerin satış departmanları, perakendecilerin satın almacılarını vampir olarak görme noktasına geldi.

Pazarda hakim duruma gelmiş olan pazar lideri markaların üreticileri ve perakendecileri, güçleri nispetinde alışverişin şartlarını karşılıklı belirleyebiliyor. Fakat pazarda var olma mücadelesi veren veya pazara girmek isteyen KOBİ’lerin satıcıları, görüşmelerinde satın almacılara adeta, “Ne olur damarlarımda bir avuç kan bırakın ki size tekrar taze kan üretip getireyim” diye yalvarır hale geldiler. Bu işin ağlamakla ve yakarmakla çözülemeyeceği açıktır. Artık vahşi kapitalizmin kuralları ülkemizde tam anlamıyla işlemektedir. Hem de rekabet yasasına, rekabet kurumuna vs rağmen.

Bu ağır rekabet şartlarında KOBİ’lerin varlıklarını sürdürebilmeleri için mutlaka yapmaları gerekenler: Fizibil olmayan hiçbir yatırıma girmemek, Kaynakların etkin ve verimli kullanıldığından olmak, Markalarına yatırım yapmak, Büyümeyi öz kaynaklar ile yapmak, Rekabeti ürün kaliteleri ile yapmak, fiyat ve vade rekabetine girmemek, Alınan her kritik ticari kararın işlere olan kısa ve uzun vadedeki etkilerini değerlendirmek, Ürettikleri veya sattıkları her ürünün devamlılığını, karlılığa olan katkısına göre kararlaştırmak, Kısa vadeli, pahalı ve geri ödeme süresi kredi verence belirlenen koşullar içeren kredi almamak. Bu temel kriterleri göz ardı ederek ‘desinler’ diye iş yapmanın vahim sonucuna örnek olarak, piyasada aşağıdaki hikaye anlatılırdı.

Bir KOBİ patronu ürünlerini listelemeyi çok istediği bir büyük yabancı firmanın satın alma bölümü ile görüşmeye gitmiş, görüşüp anlaşmış. Firmadan ayrılırken verdiği şartları, maliyetini karını hesaplayarak merdivenlerden inerken bakmış satacağı her mal zarar yazacak. “Ben ne yaptım” diyerek pişman olmuş, aklı başına gelmiş ve hemen geri dönmüş. Biraz önce görüştüğü firma yetkilisine arkadaş ben bu alışverişten vazgeçtim demiş. Yetkili arkadaş ise anlaşma imzalandı geri dönemezsin cevabını verince bizim patron iyice şoka girmiş. Bu hikaye KOBİ’ler için anlayabilene çok derslerle doludur.

Ticari işletmelerin var oluş amaçları para kazanmaktır. Eğer yapılan ticari faaliyet karlı değilse veya sürdürülebilir bir karlılık sağlanamıyorsa, faaliyete derhal son verilmelidir. Çünkü zararda olan işin devamı, kaybedilen paranın miktarının artırılmasından başka işe yaramaz, mevcut sermayenizi de eritir, bitirir.

İki tarafın da ‘ben kazançlıyım’ demediği alışverişten hayır gelmez, iş ortaklığında süreklilik olmaz.

Kıssadan hisse, “Biz gene duayen ağabeyimizin dediği gibi işlerimizde daima TESTERE gibi olalım.”

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Temmuz 2009 – 5. sayısında yayınlanmıştır.