Aslında münhasır bayilik sistemi 30yıl sonra işlevselliğini kaybetmiş ve iş gene dönüp dolaşıp çeşit toptancılığına dönmüştür. Piyasalardaki bu dönüşüm ve değişimi gören üreticilerin dağıtım sistemlerini ve bayilik şartlarını yeniden gözden geçirmeleri gerekmektedir. Sürdürülebilir karlılığı sağlayamayan hiçbir işletme varlığını koruyamaz. Ticaretin esası Kazan/Kazan ilkesidir. Bir tarafın kaybettiği ticari ilişki devamlılığını koruyamaz.

Hızlı tüketim ürünlerinin üreticiden  perakendeye satış ve dağıtımında son on yılda önemli bir konsolidasyon ve değişim yaşanmıştır.
Yerel zincirler, iş paylarının hızla büyümesi ve sayıca çoğalması sonucu güçlenmişler ve üreticilerden direk mal alımı talebinde bulunmuşlardır. Üreticiler önceleri buna yanaşmamış ancak bugün her üretici yerel zincirlerle neredeyse direk çalışmaya başlamış durumdadır. Bu gelişme otuz yıl önce başlayan ‘’Münhasır Distribütörlük’’ yapılanmalarını zayıflamış, cirolarını ve karlılıklarını düşürmüştür.Münhasır distribütörlük yapan kuruluşların alt yapısı atıl kalmaya, işlerinde kullandıkları araç filosu ve depo yatırımları fizibil olmamaya başlamıştır. Yerel zincir cirolarını kaybeden bu bayilere kalan az şubeli küçük Marketler ve Bakkallardan oluşan müşteri grubuna hizmet vermenin maliyeti daha da artmıştır.
Bayilerin yanı sıra bu müşteri grubuna her büyük şehirde faal olan Rami ve Gimat gibi toptancı çarşıları da hizmet vererek ürün içi rekabete neden olmaktadırlar. Bu çarşılarda ve çevrede bulunan ara toptancıları ürün tedariklerini ağırlıklı olarak zincir mağazaların arka kapı satışlarından sağlamaktadırlar. Zincirler üreticilerden kendi mağazalarında ve kendi müşterileri için kullanmak üzere aldıkları raf fiyat indirimlerini ve  aktivite fonlarını fiyatlarına yansıtarak arka kapı satışı yapmaktadırlar.
Üretici kuruluşların neredeyse tamamı çarşı toptancılarına doğrudan satış hizmeti vermektedirler.Ancak aynı üreticilerin neredeyse tamamı çarşı toptancılarının zincirlerin arka kapısından mal tedarikine de göz yummaktadırlar. Çarşılara direk mal vermekte olan firmalar kendilerinden daha ucuz mal veren  zincirlerin arka kapı satış fiyatları ile aralarında oluşan bu fiyat farkını satış fonlarını kullanarak kapatmaktadırlar.
Bu dağıtım düzeninde oluşan sızıntılar ile mal yolunu bulmaktadır. Yeter ki yapılan dağıtım işinin maliyeti doğru üründe, doğru müşteride ve doğru kanalda izlenebilsin. Ancak biz biliyoruz ki satışta fon kullanımı nedeniyle üretici kuruluşlar açısından maliyetlerin doğru izlenebilmesi mümkün olmamaktadır. Üretici kuruluşların satış ve pazarlama fonlarını kullanması ve bu fonları hizmet faturası ile işleme alması sahada fon havuzu oluşmasına neden olmaktadır. Fon havuzu ise hem satış örgütünü yoldan çıkarmakta ,hem de satış baskısından ötürü fonları amacı dışında kullanıma sevk  etmektedir.
Üretici kuruluşlar fonların harcandığı kanal, ürün, müşteri dağılımını doğru yapamadıklarından ürün karlılıkları, maliyetleri hiçbir zaman gerçeği yansıtmamaktadır. Hatta bu fon havuzları nedeniyle yıl içinde zamanında hizmet faturaları alınamadığından hesaplardaki dönemsellik kuralına da uyulamamaktadır. Bu sorunun tek çözüm yolu kullanılan tüm indirimlerin ve kullanılması planlanan satış fonlarının tamamının fatura altında verilmesinin sağlanmasıdır.
Böylece sahada şampuanın fonu tuvalet kağıdına, çocuk bezinin fonu çamaşır deterjanına kullanılamaz. Her ürünün büyümesi, pazar payı, satış ve karlılığı doğru takip edilebilir. Üreticilerin organize perakendecilere direk satışlarının artması nedeniyle Münhasır Distribütörlükler sürdürülebilir karlılıklarını kaybetmiştir. Münhasır Distribütörlüklerin varlığını sürdürebilmesi için üretici kuruluşlar aşağıdaki önlemleri almalıdır;
-Bayilik bölgeleri verimliliği ve karlılığı artıracak kriterler esas alınacak biçimde birleştirilmelidir.
-Rakip ürün satma yasağının kaldırılması gerekir (Organize zincirler bu açıdan arka kapı satışlarında da  münhasır bayilerle haksız rekabet yapmaktadırlar).
-Bayilik için belirlenmiş olan hizmet sınırları dışına bayinin satış yasağı kaldırılmalıdır.
-Bayi hizmet bölgesi çok geniş olan ve nokta başı satış cirosu düşük olan bayilere ilave dağılım indirimi verilerek desteklenmelidir.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Şubat 2015 – 72. sayısında yayınlanmıştır.