Şirketlerin sürdürülebilir karlılığı sağlamasının anahtarı ürün karlılığının doğru izlenmesinden geçer. Ürün ölçütünde karlılık takibi aynı zamanda marka yönetimininde ön koşuludur. Bunu sağlamanın yolu ise bir ürünü satarken her iskontonun mutlaka fatura altında  ve ürün ölçeğinde verilmesidir. Bu sağlanırsa perakendecilerde karlılıklarını ürün ve firma ölçütünde izleyebilir ve doğru datalarla sağlıklı kategori yönetimi yapılabilir.

Üretici kuruluşların ürünleri için belirledikleri satış ve dağıtım politikaları ve kuralları sahaya yani  dağıtım kanallarına birebir yansıtılamamaktadır. Bu durum üretici kuruluşların büyük emek sarf ederek, üzerinde aylarca çalışarak ürünleri için belirledikleri pazarlama stratejilerini ve uygulama planlarını yerle bir etmektedir.
Bu durumun oluşmasının en  temel nedeni, üretici kuruluşların satış artırmak için müşterilerine aktardıkları satış destek fonu uygulamasıdır. Bu fonlar genellikle havuz sistemi ile ürün yerine sipariş toplamı ölçütünde kullanılmaktadır.
Fonların kullanımında havuz uygulaması firmaların piyasaya ürün ölçütünde teşvik vermesine imkan tanımamaktadır. Yani bir kozmetik ürünü için öngörülen indirim bir deterjan ürününe uygulanabilmektedir. Hatta transfer satışlarda bir firmanın ürünleri için oluşturduğu satış fonu bir başka firmanın ürünleri için kullanılabilmektedir.
Bu uygulamalar üreticilerin önceden belirledikleri pazarlama stratejilerini;  
-Ürünleri için rakiplerine göre belirlenen marka konumlandırmasını,
-Rakiplerle öngörülen raf fiyat endekslerinin oluşmasını,
-Ürünün hedef tüketici kitlesine ulaşmak için raflarda öngörülen yerlerde sürekli bulunurluğunun sağlanmasını ,
-Kategori yönetiminin yapılmasını,
-Ürün ve sku ölçütünde doğru datalara dayalı karlılık takibi yapılmasını,
Sahada uygulamaya geçirmelerini engellemektedir.
Yani üretici kuruluşlar büyük emekler vererek oluşturdukları onlarca uzmanın ortaya koyduğu plan ve projeleri sahada satış fonu  harcamasına izin vererek çöpe atmaktadırlar.
Fon kullanmak bir malın satış fiyatının daima pazarlıkla alıcı ve satıcı tarafından belirlenmesi demektir. Oysa patronlar üretip sattıkları mallarının fiyatlarını ve karlılığını kendileri belirlediklerini sanmaktadırlar. Her yıl kapanışında fon aşımı, yani bütçe aşımı nedeniyle birçok satış yöneticisi işini kaybetmektedir. Ancak sakıncaları yaşanmasına rağmen üreticiler bu sistemi çalıştırmaya devam etmektedir.
Fon yönetimini fatura altı yerine hizmet faturası ile yapan firmaların riski daha da büyümektedir, çünkü bu durumda fon aşımları havuz uygulaması yolu ile bir sonraki yıla da aktarılabilmektedir.Üreticiler maliyetlerini ve karlılıklarını dönemsel ve doğru olarak izleyebilmeleri için öncelikle piyasaya  hizmet faturası uygulamasını kaldırmalı, piyasaya verilecek her indirimi fatura altında vermelidir.
Çünkü hizmet faturası ile harcanan fonlar sonradan muhasebeleştiğinden kullanılan fonların takibi sağlıklı yapılamamakta ve bütçe aşımları yönetilememektedir. Üreticiler hizmet faturası ile muhasebeleştirilen fonların faturalanmasında yaşanan zaman farkı nedeniyle harcamaların  ilgili dönemde kaydını yapamadığından dönemsel karlılıkları fiktif olarak hesaplanmaktadır. Bu durumda firmalar fon aşımı yapıldığını zamanında analayamadıklarından üst yönetimlerine fiktif dönemsel karlılıklar raporlanmaktadır.
Fon kullanımı eğer fatura üzerinde ve ürün ölçütünde uygulanmaz ise bu uygulama şirketlerin ürün ölçütünde karlılığını izlemesinide engeller. Bu sistemde karlılığı iyi olan bir ürünün oluşturduğu fon  gerçekte para kazanmayan bir başka ürün için harcanabileceğinden o ürün gerçekte zarar ettiği halde firmanın mali kayıtlarında karlı görülebilmektedir.
Şirketlerin sürdürülebilir karlılığı sağlamasının anahtarı ürün karlılığının doğru izlenmesinden geçer.Ürün ölçütünde karlılık takibi aynı zamanda marka yönetimininde ön koşuludur. Bunu sağlamanın yolu ise bir ürünü satarken her iskontonun mutlaka fatura altında  ve ürün ölçeğinde verilmesidir.
Bu sağlanırsa perakendecilerde karlılıklarını ürün ve firma ölçütünde izleyebilir ve doğru datalarla sağlıklı kategori yönetimi yapılabilir.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Temmuz 2013 – 53. sayısında yayınlanmıştır.