Şefik İşeri
Satış dağıtım’ın önemi
Dağıtım giderleri dağıtılan ürünün değeri yani ciro büyüklüğü ve dağıtıma esas olan hizmet alanına göre oluşur. Mesela birim satış değerine göre bir makarna markasının satış dağıtım gideri ile bir jilet markasının giderleri farklıdır. Her ikisi içinde aynı oranda giderden veya komisyondan bahsetmek doğru değildir.
Bir marka yaratmak ve üretim yapmak ne kadar önemli ise bu malların raflarda yer almasını sağlamak ve dağıtımını en verimli şekilde yapmakta bir o kadar önemlidir.
Karayollarının ‘Gitmediğin yer senin değildir’ sloganı adeta tüketim malları piyasasında başarılı olmanın anahtarının en veciz biçimde ifade adilmesidir.
Piyasamızda yer alan markaların, ürünlerin birer karlılık kaynağı olarak varlıklarını sürdürebilmeleri; bu ürünlerin tüketicinin görebileceği ve uzanıp satınalabileceği satış noktalarına ulaştırılmasına bağlıdır. Son yıllarda hızlı tüketim ürünleri sektöründe yaşanan rekabette tedarikçiler kendi kar marjlarını düşürmek yerine satış dağıtım giderlerin düşürülmesini öncelikli tasarruf alanı olarak seçmişlerdir.
Ürün maliyetleri içinde satış ve dağıtım giderleri çok önemlidir, çünkü bu giderler kuruluşların karlılığını doğrudan etkileyen değişken giderlerdir.
Bu önemin bir göstergeside bir ülkeye giriş yapmak isteyen yabancı markaların önce dağıtım konusununda fizibilite yapmalarıdır.
Dağıtım giderleri dağıtılan ürünün değeri yani ciro büyüklüğü ve dağıtıma esas olan hizmet alanına göre oluşur. Mesela birim satış değerine göre bir makarna markasının satış dağıtım gideri ile bir jilet markasının giderleri farklıdır. Her ikisi içinde aynı oranda giderden veya komisyondan bahsetmek doğru değildir.
Hatta bir ürünün dağıtıldığı alanın üretim ve dağıtım merkezlerine uzaklığıda maliyetini artırır. Bu nedenle aynı ürün için her lokasyonda farklı giderler söz konusudur. Bu nedenle her ürünün satış ve dağıtım gideri ürünün değerine göre ayrı ayrı ve reel kriterlere göre oluşturulan dağıtım anahtarlarına göre belirlenmelidir. Bu konuda uzmanlaşmış kuruluşlar ise lojistik şirketleridir.
Hızlı tüketim ürünlerinde satış ve dağıtım organizasyonları satış kanalları ölçeğinde yapılmaktadır.
Bu piyasada geleneksel ve modern dağıtım kanalları son yirmi yılda önemli değişime uğradı ve satış kanalllarının iş payları değişti.
Organize perakendeciliğin son yıllarda perakende iş payını sürekli artırması piyasadaki ürün tedarik ve dağıtım sistemlerinide değişime uğrattı.
Geçtiğimiz yıllarda gelişen münhasır dağıtıcılık geleneksel toptancılığı adeta çarşılara hapsetmişti.
Belirlenmiş dağıtım bölgelerinde üreticilere münhasıran dağıtım hizmeti veren distribütörleşmenin hızla yayıldığı bir dağıtım sistemi süreci yaşanmıştı. Günümüzde ise dağıtım maliyetleri artmaya devam etmekte ve distribütörlük işi, organize perakendeciliğin iş payını artırması nedeniyle karlı bir iş olmaktan çıkmıştır.
Satış-dağıtım şirketlerinin gücü ürün portföyleri kadardır
Hızlı tüketim ürünleri sektöründe faaliyet gösteren yerli ve yabancı sermayeli lider kuruluşların ciro büyüklüğü ve portföy gücü yeterli ve etkili olanları ülkesel ölçekte fizıbıl satış dağıtım faaliyeti yürütebilmektedirler. Bu portföy gücünü ve ciro yeterliliğini sağlayamayan firmaların sattığı markalar pazarında lider veya ikinci marka olsada münhasır bir satış dağıtım organizasyonunu yüksek maliyeti nedeniyle kuramamaktadır. Bu firmalar piyasada benzer durumda olan ve kendi satış dağıtım hizmetini rekabetçi maliyetlerle yapamayan diğer kuruluşlarla işbirliğine yönelmektedirler.
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Ocak 2014 – 59. sayısında yayınlanmıştır.
Bana bu sayfayı açan Retail Türkiye Dergisi’ne sonsuz teşekkür ediyorum. Bir teşekkürde benim bu sütunlarda yazmamı teşvik eden ve kapıyı aralayan Ataman Özbay’a.
Haziran 2009 yılından bu yana Retail Türkiye Dergisi’nde yazmaya başladım. Dile kolay değil. 6 yıldır aralıksız yazıyorum. Ama sağlık sorunlarım nedeniyle artık çok sevdiğim okurlarıma hoşçakalın demek istiyorum. İlk yazım Haziran 2009 sayısında “Herkes en iyi bildiği işi yapmalı” başlığıyla yayımlanmış. Biliyorum ki veda yazıları yazmak çok zordur. Okurlarımdan özür diliyorum. Bana ne mutlu ki bu yazılarımla birlikte kitapta yayımladım. Bilgi birikimleri genç kuşaklarla birlikte okurlarımla paylaştım.
Bana bu sayfayı açan Retail Türkiye Dergisi’ne sonsuz teşekkür ediyorum. Bir teşekkürde benim bu sütunlarda yazmamı teşvik eden ve kapıyı aralayan Ataman Özbay’a.
Sağlıcakla kalın
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Nisan 2015 – 74. sayısında yayınlanmıştır.
Çalışanlar yıllık gelirinin en az %30 unu değişken ücretinden,%70’ini aylık sabit ücretinden almalıdır. Gelirin değişken sabit ayrışımında ideal bölüşüm oranı ise yüzde ellidir.
Aslında münhasır bayilik sistemi 30yıl sonra işlevselliğini kaybetmiş ve iş gene dönüp dolaşıp çeşit toptancılığına dönmüştür. Piyasalardaki bu dönüşüm ve değişimi gören üreticilerin dağıtım sistemlerini ve bayilik şartlarını yeniden gözden geçirmeleri gerekmektedir. Sürdürülebilir karlılığı sağlayamayan hiçbir işletme varlığını koruyamaz. Ticaretin esası Kazan/Kazan ilkesidir. Bir tarafın kaybettiği ticari ilişki devamlılığını koruyamaz.
