Satış bölümlerinin başarılı iş sonuçlarına ulaşabilmesi için satış elemanı veya yöneticisinin mutlaka iktisat, işletme, endüstri mühendisliği, kamu yönetimi gibi fakültelerden diploma aşmış yüksek okul mezunu adaylardan seçilmelidir. Mevcut satış örgütlerinde çalışan kalitesinin artırılması ve kadroların yüksek okul mezunları ile dönüştürülmesi gerekmektedir.

Hızlı tüketim ürünleri sektöründe yaşanan temel sorunlardan biri de satış fonlarının yönetiminde yaşanılan yetersizliktir. Satış fonlarının iyi yönetilememesi şirket, kategori ve ürün karlılıklarını olumsuz etkilemektedir.

Şirketlerin üst yönetimine her yıl pazarlama, mali işler gibi anahtar bölümler özenle hazırladığı şirket bütçeleri sunulmaktadır.

Bir şirketin başarısında yıllık bütçe hedeflerinin gerçekleştirilmesi esastır.

Şirketlerin iş sonuçları performansında bu kadar etkili olan satış fonları satış yöneticileri ve satış elemanları tarafından yönetilmektedir. Yani şirketin, kategorinin, ürünün karlılığına şirketin üst yönetimi yerine sahadaki satıcılar satış fonları yönetimi performansları ile yön vermektedirler. Satış bölümlerine eleman istihdamı politikaları ve kariyer fırsatları pazarlama ,mali işler ve tedarik zinciri bölümleri gibi ehliyet ve liyakat esaslarına göre yapılmamaktadır.

Günümüzde dahi büyük ölçekli satış organizasyonunda lise mezunu satış elemanları ve satış yöneticileri işe alınmakta veya terfii ettirilerek yönetici yapılabilmektedir. Halbuki satış bölümlerinde düşürülen eleman kalitesi çıtası pazarlama, tedarik zinciri, finansman gibi bölümlerde düşürülmemekte üniversite mezunu olmayan adaylar işe alınmamaktadır.

Ülkemizde en yaygın istihdam alanı olan satış sektörüne eleman yetiştirmesi gereken üniversitelerin henüz yeterli satış bölümleri dahi açılmamıştır. Bir satış elemanının başarılı olabilmesi için en az bir pazarlama uzmanı kadar pazarlama bilgisine ve bir finansman uzmanı kadar hesap yapabilme yeteneğine sahip olması gerekir.

Bir satıcı sahada fon kullanarak ürünlerin fiyatlandırma stratejisinde yapacağı değişikliklerin sonuçlarını kestirebilmelidir. Harcanan fonların ilgili ürüne kullanılmayıp oluşturulan fon havuzundan başka ürünlere kullanılmasının ürün karlılıklarını nasıl saptırdığını ve üst yönetimi stratejik planları yaparken nasıl yanılttığını görebilmelidir.

Satış bölümlerinin başarılı iş sonuçlarına ulaşabilmesi için satış elemanı veya yöneticisinin mutlaka iktisat, işletme, endüstri mühendisliği, kamu yönetimi gibi fakültelerden diploma aşmış yüksek okul mezunu adaylardan seçilmelidir. Mevcut satış örgütlerinde çalışan kalitesinin artırılması ve kadroların yüksek okul mezunları ile dönüştürülmesi gerekmektedir.

Bu dönüşümün yapılacağı satış organizasyonlarında satış yöneticiliği pozisyonlarına yüksek okul mezunu olmayan atama asla yapılmamalıdır. Aksi taktirde bu çıta altında kalan yöneticilerde organizasyonel gelişime karşı açık ve örtülü direniş başlar ve dönüşüm engellenir.

Tayin, terfi ve rotasyonlarda adam kayırma başlar ve eleman değerlendirmede ehliyet liyakat kuralları ihlal edilir. Bu gelişme iyi ve potansiyel adaylara eski tip yöneticilerin mobbing yapmasına fırsat verir iyi elemanların şirketten uzaklaşmasına veya işten ayrılmalarına neden olur.

Kifayetsiz satış yöneticileri çoğu zaman üst yönetimin karşısına tecrübeli bilge, yeri doldurulamaz satış duayeni kimliğinde çıkar. Kuruluşların insan kaynakları bölümlerine bu kifayetsizleri belirlemek ve üst yönetime sunmak açısından çok iş düşmektedir. Şirketlerin üst yönetimleri, satış teşkilatlarının çalışan kalitesinin yükseltilmesine özel önem göstermeleri gerekmektedir.

Satış bölümlerinde yapılması gereken bu dönüşüm şirketlerin karlılıklarını ve verimliliklerini artırmalarının ön şartıdır.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Temmuz 2014 – 65. sayısında yayınlanmıştır.