Şefik İşeri
Satış müdürleri kendilerini mi avutuyor?
Zincir mağazalara satışlarda artan tedarikçi rekabeti hipermarket, süpermarket zincirlerine sağlanan ek avantajlar nedeniyle bu satış kanalını tedarik zincirinin en pahalı halkası haline getirdi. Özellikle çok uluslu organize perakendeciler yerel perakendecilere bu güne kadar hiç önemsemedikleri raflarının ve diğer satış alanlarının değerinin farkına varmalarını sağladılar.
Geçen yılın patlayan televizyon kanalları izlenme raporları skandalından sonra reklam pastasının paylaşımının yeniden belirlenmesine karar verildi.
Meğer bugüne kadar yayınlanan tüm reyting raporları manipüle edilmiş, hepsi birer yalanmış.
Benzer bir ölçümleme skandalının hızlı tüketim ürünleri sektörünün perakende kanallarındaki iş paylarında yaşanması söz konusu olacaktır.
Çünkü ülkemizde organize perakende zincir mağazalarının arka kapı satışlarıda raftan satış olarak ölçülmektedir.
Bu açıdan bakıldığında ülkemizde organize perakendecilik sektörü hak ettiğinin üzerinde önemli bir güce ve etkinliğe erişti.
Bu sektöre yapılan kasa çıkışları ölçümleri satın alanın malın nihai tüketim için veya yeniden satış için alındığı ayrışımını yapmamaktadır.
Zincirlerin satın alma birimleri ile koordineli çalışan ve ayakçı/böcek gibi lakapları bulunan toptancı çarşıları için mal alımına aracılık eden yapı oluşmuştur.
Eskiden ülkemizin her ilinin mahallelerinde ve çarşılarında bakkallara ürün tedariki, bakkallara hizmet veren yüzlerce ara toptancı vardı.
Zincir mağazacılığın gelişmesiyle birlikte son otuz yılda yerel toptancıların sayıları da bakkallar gibi hızla azaldı.
Yerel toptancılarda sektördeki gelişmelere uyum sağlayarak organize perakendeciliğe yöneldiler.
Kalan toptancılar büyük şehirlerimizin toptancı çarşılarında varlığını sürdürmeye devam etmektedirler.
Aynı süreçte üretici kuruluşlar, tedarikçiler distribütörlükler oluşturarak satış dağıtımı münhasırlaştırdılar, perakendeye aracısız doğrudan servise başladılar.
Bu değişim toptancıların konsolidasyonunu hızlandırdı. İhtisas toptancılığını başlattı ve ikinci el spot piyasaları güçlendirdi.
Organize perakendeye üreticiden direk satışa geçilmesi büyük tedarikçilerin zincir mağaza satışlarına odaklanmasını sağladı.
Zincir mağazalara satışlarda artan tedarikçi rekabeti hipermarket, süpermarket zincirlerine sağlanan ek avantajlar nedeniyle bu satış kanalını tedarik zincirinin en pahalı halkası haline getirdi. Özellikle çok uluslu organize perakendeciler yerel perakendecilere bu güne kadar hiç önemsemedikleri raflarının ve diğer satış alanlarının değerinin farkına varmalarını sağladılar.
Zincir mağazalar bu güçlerini kullanarak üreticilerden en iyi şartlarda satın alma yaptıklarından ihtiyaçlarının üzerinde alımlar yapmaya başladılar.
Satış kapasiteleri üzerinde alınan bu ürünleri raflarında müşterilerine satmak yerine arka kapılarından toptancı çarşılarına satmaya başladılar.
Bu gelişmeye üretici firmalar bütçe tutturma baskısı ve bakkal dağılımlarına katkısı nedeniyle göz yummaktadırlar. Ancak arka kapı satışları kayıt dışı işlemlere çanak tutmakta ve perakende piyasasında böcekler, ayakçılar üzerinden haksız rekabetin yaşanmasına neden olmaktadır.
Üretici kuruluşların bu uygulamalara son verecek önlemleri almaları ve bu işlemlere göz yummamaları gerekmektedir.
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Nisan 2012 – 38. sayısında yayınlanmıştır.
Bana bu sayfayı açan Retail Türkiye Dergisi’ne sonsuz teşekkür ediyorum. Bir teşekkürde benim bu sütunlarda yazmamı teşvik eden ve kapıyı aralayan Ataman Özbay’a.
Haziran 2009 yılından bu yana Retail Türkiye Dergisi’nde yazmaya başladım. Dile kolay değil. 6 yıldır aralıksız yazıyorum. Ama sağlık sorunlarım nedeniyle artık çok sevdiğim okurlarıma hoşçakalın demek istiyorum. İlk yazım Haziran 2009 sayısında “Herkes en iyi bildiği işi yapmalı” başlığıyla yayımlanmış. Biliyorum ki veda yazıları yazmak çok zordur. Okurlarımdan özür diliyorum. Bana ne mutlu ki bu yazılarımla birlikte kitapta yayımladım. Bilgi birikimleri genç kuşaklarla birlikte okurlarımla paylaştım.
Bana bu sayfayı açan Retail Türkiye Dergisi’ne sonsuz teşekkür ediyorum. Bir teşekkürde benim bu sütunlarda yazmamı teşvik eden ve kapıyı aralayan Ataman Özbay’a.
Sağlıcakla kalın
Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Nisan 2015 – 74. sayısında yayınlanmıştır.
Çalışanlar yıllık gelirinin en az %30 unu değişken ücretinden,%70’ini aylık sabit ücretinden almalıdır. Gelirin değişken sabit ayrışımında ideal bölüşüm oranı ise yüzde ellidir.
Aslında münhasır bayilik sistemi 30yıl sonra işlevselliğini kaybetmiş ve iş gene dönüp dolaşıp çeşit toptancılığına dönmüştür. Piyasalardaki bu dönüşüm ve değişimi gören üreticilerin dağıtım sistemlerini ve bayilik şartlarını yeniden gözden geçirmeleri gerekmektedir. Sürdürülebilir karlılığı sağlayamayan hiçbir işletme varlığını koruyamaz. Ticaretin esası Kazan/Kazan ilkesidir. Bir tarafın kaybettiği ticari ilişki devamlılığını koruyamaz.
