Bir piyasada ürünlerin fiyatları, üreticinin net satış fiyatının altında satılıyor ise bu fiyat farkının bedelini mutlaka ya üreticiler ve aracılar kendi kar marjlarından ya da devlet alacağı vergiyi kaybederek karşılıyordur.

Bir ürünün spot piyasaya düşmesi, o ürünün alıcılarının ürünün fiyatına olan güvenini sarsar ve alıcıları daha ucuza ürün bulma arayışına sevkeder.

Bu ise alıcıların beklentiye girmesi nedeniyle ürünün kanallardaki stoklarının azaltılmasına, ürünün raftan düşmesine ve stoksuzluğuna neden olur.
Rafta ürünü bulamayan tüketici onu mağaza mağaza aramaz, bir başka muadil ürüne yönelebilir. Tüketici sadakati, spot piyasaya düşen ürünlerde/markalarda azalabilir, ürünün spotta kalma süresi uzar ise belli bir zaman sonra tüketici başka ürün kullanmayada başlayabilir. Spota düşen ürünler pazar payı ve dağılım kaybına uğrar, zaman içinde kar yaratan bir marka olmaktan da çıkarlar. Bu nedenle üretici kuruluşlar ürünlerinin spot piyasaya düşmemesine azami dikkat ederler.
Spot piyasanın oluşmasının nedenleri;
-Üreticilerin örtülü teşviği ve göz yumması,
-Tedarikçilerin faturasız ya da düşük fiyatlı fatura ile mal satışları,
-Kredi ihtiyacı için malın spotta bozularak paraya çevrilmesi ve nakit ihtiyacının karşılanması,
-Katma değer vergisi ödememek için fatura satılması,
-Kota/hedef primi alabilmek için alınmak zorunda kalan ihtiyaç fazlası malların spota satılarak fazla stokun eritilmesi,
Hızlı tüketim ürünlerinde spot piyasaya satışlar  eskiden daha çok bu işte uzmanlaşmış çarşı ve çevre toptancıları aracılığı ile yapılmakta idi. Son yıllarda  organize perakendecilerde arka kapı satışları ile  spot piyasanın tedarikçileri arasında yerlerini aldılar. Üreticiler spot piyasa yolu ile ürünlerinin küçük ölçekli alt perakende noktalarına ulaştığını düşünüyorlar. Çarşılardaki toptancılara organize perakendeciler üzerinden transfer satış yaparak spot piyasaya ürünlerini satmaktadırlar. Oysa bu uygulamayı yapan çoğu üretici firmanın ve distribitörlerinin satış ekipleri bu alt noktaları mal satmak için ziyaret  etmektedirler. Tedarikçiler spot piyasa nedeniyle yaşanan bu iç rekabet nedeniyle aynı kanala iki defa bütçe harcamaktadırlar. Spot piyasaya akan mallar aslında üretici firmaların satış istatistiklerini bozmakta ve dağıtım maliyetlerini daha da artırmaktadır.
Geleneksel kanaldan ürünler spot piyasayada kaysa da neticede ürünler aynı geleneksel perakendecinin rafından tüketicilere ulaşmaktadır. Ancak organize perakendecilerden spot piyasaya satılan ürünlerde satılan ürün kendi kanalında dönmüyor, önce toptancılara oradan da doğal olarak geleneksel perakendeye gidiyor. Yani organize perakende geleneksel kanalda satılan ürünleri istatistiki olarak kendi kanalında satılmış gibi gösteriyor. Bu nedenle ‘spot piyasa’ düzeninde hiçbir tedarikçi beklediği, planladığı karlılığa ve satış hedeflerine ulaşamamaktadır. Yılın sonunda zaten herkes performansının bedelini ödüyor, fakat spot piyasa düzenide yerli yerinde duruyor.
Hızlı tüketim ürünleri sektöründe satış/ciro odaklı performans değerlendirmesi yapılması, işi yönetenleri süreç yönetiminden alıkoymaktadır.
Yöneticiler ;yaptığı işin sürecini doğru yönetmek ve iş süreçlerini geliştirmek yerine, pazardaki pazılları yönetmeye yönelmektedirler.
İşler tıkanma noktasına gelindiğinde de iş süreçlerini geliştirmeye değil ,çalışanların performansına odaklamaktadırlar.
Halbuki bir işin süreci yanlış ise işi kim yönetirse yönetsin o iş başarılı sonuçlanamaz.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Eylül 2013 – 55. sayısında yayınlanmıştır.