Şirketlerin vaktini sahada geçiren, sahayı sürekli kokla­yabilen satıcılara üst düzey satış yoneticilerine ihtiyacı var. Hatta firmaların genel müdürlerinin bile bir rutu ve sahaya yapılacak periodik seyahat planı olmalı.

Tedarik zincirinde verimsizliklerden kaynaklanan en büyük maliyetler satış/dağıtım alanında ortaya çıkar.
Çünkü satış örgütünün kötü performansından kaynaklanan maliyetler tusinami etkisine sahiptir. Bu maliyetler zamanında fark edilemez ve önlem alınamaz ise zincirin diğer halkalarına sirayet eder. Hatta o halkanın maliyeti imiş gibi görünür ve üst yönetimi teşhiste yanıltır.
Satış bölümleri üzerlerinde oluşturulan hedef/kota baskısı altında çalıştırıldıklarında hata yapmaya başlarlar.
Tedarik zincirinde verimliliğin sağlanabilmesi için bu zincirin işleyiş kuralları a’dan z’ye verimlilik kriterlerine göre yeniden tanımlanmalıdır. Satıcıların tüketiciye satışı düsünmek yerine satış kana­lindaki müşteriye mal stoklamaya çalışmalarının ana sebebi şirketlerin satış baskısı olsada bir diğer önemli sebebi kaliteli satış elemanlarının olmamasıdır.
Kaliteli satıcılar piyasaya hem makro düzeyde hemde mikro düzeyde bakabilmelidir. Piyasanın işine pazarlama gözüyle bakabilen satıcılara ve satış gözüyle bakabilen pazarlamacılara ihtiyacı vardır. Piyasadaki tecrübeli fakat meslek körlüğü olan ve iş yapış tarzını yenileyemeyen pazarlama ve satış elemanlarından böyle bir yaklaşım geliştirmeleri beklenemez.
Her satıcı bölgesini dantel gibi işlemeli, müşterilerine doğru çeşit ve doğru miktarlarda ürün vermeli ve ulaşılabilir hedefler almalıdır.
Şirketlerin vaktini sahada geçiren, sahayı sürekli kokla­yabilen satıcılara üst düzey satış yoneticilerine ihtiyacı var. Hatta firmaların genel müdürlerinin bile bir rutu ve sahaya yapılacak periodik seyahat planı olmalı. Tedarik zincirinde yer alan firmanın diğer destek departmanlarının tümünün anahtar yöneticilerinin sadece boş zamanlarında değil her yere gideceği ve her tip müşteriyi görecek şekilde hazırlanmış sistematik müşteri ve piyasa ziyaretleri yapacakları rut planları olmalıdır.
Hızlı tüketim piyasasından bir örnek vermek gerekirse; çoğu sektörde, satış hedefi tutma uğruna satış yöneticileri tüketiciye satışa odaklanmak yerine, ara satış kanallarına yapay satış yaparlar ve fiktif karlılıklar yaratarak prim alma peşinde koşarlar. Bu tür satıcılar, satış kanallarını stokla doldur­mayı, bayi depolarına mal yığmayı marifet sayarlar.
Bu yöntem zahmetsiz ve en kolay hedef tutma, bütçe gerçekleştirme yöntemidir. Böylece yapay satış performansının maliyetini de bayiye yüklerler. Bazı hallerde bu durum pazarlama bölümlerinin de işine gelir ve satışın bu hatasına göz yumarlar. Çünkü piyasalarda rakiplere karşı rekabet üstünlüğü­nü sağlamak icin pazarlama ve satış yöneticilerinin çok ozel bilgi ve birikime sahip olmaları gerekir. Ayrıca rakiplere karşı mücadeleyi yürütmek için defans planları, pazarlama ve satış taktikleri üret­mek, ciddi efor sarfetmek gereklidir. Bu kadar teferruatlı ve meşakkatli bir süreci yönetmek yerine satış ile işbirliği yaparak kötü performanslarını satış kanalına fazla stok olarak yükleyerek fiktif satış yaparak kamufle ederler. Böylece üst yönetime zincirdeki diğer halkaları suçlu göstermek kolaylaşır.
Üst yönetim bu kötü işleyişin gerçek nedenini farkedene ve gerekli tedbirleri alana kadar yıllar geçer. Bazende üst yönetimler bu duruma hissedarlara karşı kendi itibarlarını korumak için gözyumarlar. Üstelik işini iyi yapamayanlar işlerini kaybetseler bile bir başka şirkette işleri hazırdır. Çünkü gü­nümüzde işe alımlarda kimse adayın son işyeri ile görüşme ihtiyacı bile hissetmiyor.
Yani tedarik zincirinde yaşanan çıkar çatışması mücadelesinde zarar görenler daima üreticiler ve onların iş ortaklarıdır.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Nisan 2013 – 50. sayısında yayınlanmıştır.