Tedarikçiler perakendecilerinden satış cirosu taahhüdü alarak onlardan bekledikleri bütçe desteklerinin sürekliliğini sağlamaya, perakendeciler ise tedarikçilerden ciro taahhüdü isteyerek karlılıklarını garanti altına almaya uğraşmaktadırlar.

Yıllar önce ürünlerimizin raflardaki durumunu kontrol etmek için büyük bir organize perakende zincirinin Kadıköy mağazasını ziyaret etmiştim. Rafları incelerken en çok satılan ve raf devir hızı en yüksek ürünümüzün yerinde adı duyulmamış bir başka markanın rafın tamamına yerleştirilmiş olduğunu gördüm. İlk şaşkınlığımı atlattıktan sonra rafın ürün etiketlerini inceledim, baktım bizim ürün rafta yok fakat fiyat etiketi yerinde duruyor. Durumun nedenini öğrenmek için mağaza içinde yetkili  ararken raflara depodan mal çıkaran işçi ile karşılaştım ve rafta bizim ürünün neden olmadığını sordum. Görevli cevaben “Bu ürün rafta o kadar hızlı bitiyor ki yerine mal çıkarmaya yetişemiyordum, bende onun yerine satılmayan ürünü dizdim, şimdi işlerimi yetiştirebiliyorum” dedi. Bu gerçekle karşılaşmak o gün beni şok etmişti. Yıllardır bu piyasada üreticisi, tedarikçisi, pazarlamacısı, satıcısı, satınalmacısı, lojistikçisi, mağaza müdürü, reyon müdürü el ele vermiş var gücüyle cirolarını, karlılığını, verimliliğini artırmak için çalışıyor. Sonra bakıyoruz ki bir depo işçisinin performansı hepsinin performansına eşitmiş.
Tedarik zincirinin verimliliğinin sağlanması için zincirin her halkasında verimliliğin sağlanması elzemdir.
Halkanın birinde oluşan verimsizlik zamanında giderilmez ise bu sorun zincirleme reaksiyonla tedarik hattının tamamına yayılır. Tedarik zincirinin her aşamasında iş süreçlerinin ölçülmesi ve performansın değerlendirilmesi gerekir. Bu yapılmaz ise başkalarının kötü performansının bedelini bunu hiç de hak etmeyenler ödemek zorunda kalır. Günümüzde tedarik zincirinde yer alanlar performanslarını iş süreci ölçütünde değerlendirmek, izlemek ve birbirlerine geribildirim vermek yerine maliyeti başkasına yükleme ya da paylaştırma yoluna gitmektedirler.
Tedarikçiler perakendecilerinden satış cirosu taahhüdü alarak onlardan bekledikleri bütçe desteklerinin sürekliliğini sağlamaya, perakendeciler ise tedarikçilerden ciro taahhüdü isteyerek karlılıklarını garanti altına almaya uğraşmaktadırlar.
Halbuki bu faaliyetler bir bütündür, esas olan her iki tarafında amacı karlılık hedeflerini sağlamaları ve varlıklarını sürdürebilmeleridir. Bunu sağlamak için taraflar yıllık iş planlarını/satış bütçelerini dönemsel ölçeklerde  belirlemeli ve bu hedeflere ulaşabilmek için özgün tüketici aktivite planları hazırlamalı ve yürütmelidirler. Bu yapılamaz ise sektörde fiyat odaklı çalışmaya yönelim ortaya çıkar.
Perakendecilerin işletmelerinin ciro ve kârlılık hedeflerini tutabilmeleri için yapmaları gerekenler;
-Tedarikçilerin sürdürülebilir desteğini almak için kazan/kazan ilkesi esas alınmalı,
-Mağaza müdürü ve personeli müşteri odaklı olmalı,
-Müşteri sadakat programları geliştirilmeli,
-Alışveriş sepeti cirosunu ve karlılığı artırıcı uygulamalar birlikte yapılmalı,
-Mağazaların m2 başı cirosu ve karlılığı sürekli ölçülmeli, verimsiz ve maliyetli mağazalar kapatılmalı,
Bu çalışmaları özenle yürütemeyen perakendeciler, verimsiz çalışmalarının maliyetlerini tedarikçilere yüklemekten, onlara devamlı fatura kesmeye çalışmaktan başka yol bulamazlar. Fakat unutulmamalıdır ki  bu yaklaşım sürdürülebilir değildir.
Raflar kadar bu raflarda satılan markalarda değerlidir.
Taraflar bu birbirini tamamlayan değerlerin kıymetini karşılıklı olarak teslim etmelidir.
Sürdürülebilir ticari ilişkiler  kazan /kazan iş ortaklığı vizyonu ile kurulur.
Bir ticari ilişkide iki tarafta kazanıyorsa işbirlikleri de uzun vadeli olur.
Uzun vadeli sürdürülebilir iş birlikleri ticari kuruluşlarında uzun ömürlü olmasına imkan tanır.
Piyasada kalıcı olmanın anahtarı ticari ilişkilerde “Nalıncı keseri gibi değil, testere gibi olmaktır.”

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Mayıs 2012 – 39. sayısında yayınlanmıştır.