Optivo Uluslararası Direktörü Jens Fischler, sepete eklediği halde satın alma işlemini tamamlamadan siteden çıkan kullanıcıların nasıl kazanılabileceğine ilişkin bilgi verdi.

E-postayla pazarlama şirketi optivo’nun Uluslararası Direktörü Jens Fischler, ürünleri sepete attığı halde alışverişini tamamlamayan kullanıcıların hatırlatma mesajları ile nasıl kazanılacağına ilişkin bilgi verdi.
Baymard Enstitüsü’nün verilerine göre, e-ticarette ürünleri sepete atıp satın alma işlemini tamamlamadan siteyi terk etme oranının ortalama yüzde 69 olduğunu söyleyen Jens Fischler, “Oranın bu denli yüksek olmasının birçok sebebi var. En yaygın olan birkaçını sıralayacak olursak, kargo bedelinin yüksekliğini ve bu bedelin satın alma sürecinin son aşamasında gösterilmesinin, ödeme sayfasındaki “kupon kodu” alanının daha fazla indirim olabileceğini ima etmesinin tüketicinin zihninde olumsuz algıya neden olabileceğini söyleyebiliriz. Ek olarak, sepetin bir seçim listesi gibi kullanılması, tercih edilen ödeme seçeneğinin sunulmaması, sitenin yeterince güvenli olmadığına ilişkin kaygılar da ürünlerin sepette bırakılmasına neden olabilir” dedi.
Sepetteki ürünlerin satılabilmesi için, tüketicinin sürecin hangi aşamasında vazgeçtiğini bilmenin kritik öneme sahip olduğunu belirten Jens Fischler, “E-ticaret siteleri, bu bilgiye sahip olmadan hatırlatma e-postalarının sağlayacağı olumlu etkiden yararlanamazlar. Müşterilerine sepetteki ürünleri ile ilgili hatırlatma e-postası gönderecek şirketlerin dikkat etmeleri gerekenleri şu şekilde sıralayabiliriz” dedi ve şunları söyledi:

İşlemin tamamlanmama nedeni
Satın alma işleminin neden yarım bırakıldığını belirlemekle başlayın. Ortaya çıkan sebepler süreçlerinizde değişiklik yapmayı gerektiriyorsa, bunu göz ardı etmeyin.
Müşterinin e-posta adresine sahip olmak ve kullanıcının bu tür mesajlar almaya ilişkin onayı, hatırlatma e-postalarının gönderilmesi için ön koşullardır. Bu nedenle bütünsel bir yaklaşım izlemek de yerinde olacaktır. “E-bültene kayıt olabilme imkanı ana sayfada yeterince belirgin mi? Kullanıcının e-posta adresini satın alma sürecinin ilk basamaklarında alabiliyor muyuz?” gibi soruların e-ticaret sitesi tarafından yanıtlanabilir olması gerekir.
Hatırlatma e-postaları söz konusu olduğunda, akla ilk gelen, yarım bırakılan alışverişin hemen ardından gönderilen kişiye özel “hatırlatıcı” içerikli bir mesajdır. Bazı durumlarda ise, bir sonraki e-bülten gönderimine kadar beklemek ve bu bültenin içinde kullanıcıya özel “hatırlatıcı” bir paragrafa yer vermek daha etkili olabilir.
Birçok durumda hatırlatma e-postaları 2 ila 24 saat içinde gönderilse de optimal zamanlamanın ürüne ya da müşteri segmentine göre değişebileceği unutulmamalıdır. Özellikle oldukça yüksek fiyatlı ürün satın alımlarında, sepetteki bir ürünün satın alma işleminin tamamlanması için günler ve hatta haftalar geçmesi gerekebilir.
Hatırlatma e-postalarının başarısı büyük ölçüde içerikle ilgilidir. Bazı durumlarda hafif ironik bir yaklaşım bile tercih edilebilir, ama bu konuda da biraz sınırlı olmak gerekebilir. Online alışveriş sırasında “izleniyor” olma hissi hiç kimsenin hoşuna gitmeyeceği için, kullanıcının ne yaptığını takip ediyormuş gibi bir hava yaratmaktan kaçınmak gerekir. Doğal olarak, ürünün ya da hizmetin fiyatı birçok durumda başroldedir. Bu nedenle, sunulacak özel indirimleri diğer müşterilerin yorumları ile birleştirmek daha etkili olabilir. Görselliğe gelince, sepette bırakılan ürünlerin imajlarını, sepet içinde sunmak ve satın almayı tamamlamak üzere, ürün görsellerinde  “call-to-action”a yer vermek de yardımcı olacaktır.