Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin, bugün 14 bin restoranla hizmet veren Yemeksepeti’nin verileri ve tecrübesinden yola çıkarak, restoran açtıktan sonra uzun süre hayatta kalma ve işini büyütme tüyolarını paylaştı.

Restoran açmak pek çok kişi için belli bir birikimi bir araya getirdiğinde kolayca hayata geçirebileceği bir hayal. Fakat bu, birikimin yanı sıra tecrübe ve detaylı planlama da gerektiren apayrı bir uzmanlık alanı. Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin, “Her ay Yemeksepeti sistemine giren 900 restorandan sadece 450-500 adedi bir yıl sonra hala açık ve para kazanabiliyor durumda oluyor” diyor ve ekliyor:

“Bir mekan kiralarım, yemekleri kendim yaparım, bir iki çalışanımız olur, sadece çevremdeki arkadaşlarım gelse bana yeter demek yeterli olmuyor. Tam zamanlı hatta kimi zaman 7/24 çalışmanız gereken, personelinden tedarik zincirine her adımın azami özenle planlayacağınız bir işe girdiğinizi unutmamalısınız.”

12-18 aylık harcamaları karşılayabiliyor olmak şart

Restoran işine girerken sezonsallık hesapları, açılan lokasyona özgü dinamikler, müşteri kazanım maliyetleri gibi kalemler ciddi inceleme gerektiriyor. Erçin, “Ayrıca, hemen kar edeceğini düşünerek bu işe girmemeli. Başlangıç yatırımına ek olarak, olası senaryolarda en azından 12-18 ay boyunca kar edemese bile şirketin giderlerini karşılayabilecek durumda olmak gerekir” diye uyarıyor.

Müşteri kazanmak ve mevcut olanı elde tutmak için ipuçları

Erçin’e göre pazarlama ve tanıtım konusunda bilinçli davranan, bu alandaki adımlarının maliyet ve sonuçlarını iyi analiz eden işletmeler, aynı miktar bütçe ile çok daha verimli sonuçlar alabiliyor. Yeni müşteriler kazanmak ve mevcut müşterileri elde tutmak için yapılması gerekenler ise, herkesin bildiği, “sadakat puanı verme”, “tatlı gönderdim” gibi yaklaşımların ötesine geçiyor. Korhan Erçin, işletmecilerin işlerinin gidişatını kendilerine şu soruları sorarak takip edebileceklerini belirtiyor:

Müşterim kim?

• Çok klasik olarak, aylık gelirin, sipariş adetlerinin takibi; gelirin kanal bazlı, müşteri segmentasyonlarına göre kırılımı (Telefon siparişi, masa müşterisi, Yemeksepeti gibi veya yeni müşterilerden, eski müşterilerden gibi)

Fiyatlandırmam doğru mu?

• Karlılığın takibi, doğru şekilde maliyet hesabı, sabit ve değişken giderlerin hesaplanması ve takip edilmesi; günlük değil orta/uzun vade maliyetlerin de hesaba katılarak büyük resimde restoranın gelir/gider dengelerinin hesaplanması ve takip edilmesi.

Müşterilerim beni tekrar tercih ediyor mu? Yeni müşterilerin aylık/3 aylık dönem içinde sipariş verme sıklığı/ frekansı nedir? Eski müşteriler için bu rakam nedir?

• İyi giden bir işletmede yeni müşteri sayısını her ay/her yıl artırırken, düzenli sipariş veren eski müşteri sayısını da artırabilmek gerekiyor. Devamında ise hem yeni müşterilerin hem de devamlı sipariş verenlerin frekansını yani sipariş verme sıklığını artırmak gerekli. Elbette bu aşamada yeni müşteri kazanma maliyetinin de kritik önem taşıdığı unutulmamalı. Herkese 50 TL indirim kuponu vererek yeni müşteri kazanılabileceği gibi, çok iyi hizmet sonrası Yemeksepeti’nde puanların 9/9/9 olmasıyla da yeni müşteri kazanılabilir. Burada önemli olan en optimum maliyetle yeni müşteriyi sisteme ekleyebilmek.

Korhan Erçin, çevredeki restoranların büyümelerinin ne oranda olduğu, komşu restoranlar işlerini daha fazla büyütmüşlerse işletmenin pazar payını koruyup korumadığı, korunamadıysa sebeplerin neler olduğu gibi konuların da mutlaka incelenmesi gerektiğinin altını çiziyor.

Doğru menü için amiral ürünler, anlaşılır açıklamalar, kaliteli görseller

Bir restoranının ürün portföyünün menüde saklı olduğuna dikkat çeken Yemeksepeti Satış Direktörü Korhan Erçin, “Menü içeriği ne kadar başarılı ise restoran zaten kendisini o oranda anlatıyor demektir. Doğru porsiyonda, kaliteli ve lezzetli yemekler sunabilmek için dikkat edilmesi gereken en önemli konulardan biri ise doğru menüyü belirlemek” diyerek şu önerilerde bulundu:

• Menüde ürün satışlarınızı takip edin. Operasyonel maliyet yaratan ve satışı olmadığı için ana malzemelerin çöpe gittiği ürünleri menüden kaldırın.
• Gereksiz promosyonlarla kullanıcıyı boğmayın. Müşterinin aynı ürünü 3 ayrı fiyat hesaplaması ile alabildiği menüler sadece zaman kaybettiren, güvensizlik oluşturan ve kafa karıştıran menüler olarak kalacaktır.
• Menüyü basit, anlaşılır ama detaylarını açıklayarak hazırlayın. Örneğin “kahvaltı tabağı” isimli bir ürünü kimse satın almaz ama tabağın içinde neler olduğunu belirttiğinizde sipariş adetleri artacaktır.
• Amiral ürünleriniz olsun; mutlaka kulaktan kulağa pazarlama şeklinde yayılabilecek ve hem karlılığı yüksek hem de insanları çekebilecek ürünler oluşturmaya ve aynı standart ile üretmeye çalışın.
• Ürünlerinizin görsellerini mutlaka menüye ekleyin. Ürün görseli doğru fotoğraflanıp kaliteli bir şekilde baskıya verilirse sipariş adetlerini artırır.
• Çok basit gözüken içecek menüsünde bile detayları mutlaka iletin. Markasını, hacmini belirtin, Kullanıcı ne aldığını bilmek ister.
• Restoran tipinize göre menünüz farklılaşacaktır. Ancak ister şef restoranı ister hızlı tüketim restoranı olsun, ayrıntılarla kullanıcıyı en doğru şekilde bilgilendirmek her zaman artı gelir ve düzenli müşteri getirir.